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| 中国汽车报社社长 李庆文 举办这次峰会的目的和意义，我在会议开始的时候已经讲过了。通过一天的学习和研讨，我们有了六大收获，也可以说六大启示。 第一，随着中国汽车市场的变化，我们的观念必须转变。 中国汽车市场正在由卖方市场向买方转变。这种是根本性的，是个好事。卖方市场的汽车产业是不健康的，起码是亚健康。只有到了供大于求、以需求为导向的时候，我们的汽车产业才是真正健康的，才能有更好的发展、产品结构、组织结构、市场结构、价格结构也都会逐渐趋于合理。 鉴于这样一种变化，我们的观念也必须转变。最主要的就是，对汽车经销商的地位和作用要重新认识，要提高认识。汽车经销商处于汽车产业的第一线，是实现汽车产业利润“惊险一跳”的最有力的推动者。按照马克思的观点，没有这一跳，就不能实现利润。同时，经销商也是汽车产业信息收集的终端，是汽车制造商产品决策和经营决策的支撑体系。这一点很重要。经销商队伍不应该是被动的，从一定意义上说，要主动地参与到汽车整个产业发展壮大的决策过程中去。 第二，汽车制造商和经销商必须建立和谐、公平的战略合作关系，实现共赢。 刚才李响先生讲了，他们经过调查发现，汽车经销商所做的工作在消费者头脑中还比较淡。这是什么原因造成的？是由于我们不注重打造经销商品牌。汽车市场发展到今天，汽车产业发展到今天，需要的是制造商和经销商的共赢。经销商在帮助制造商经销产品、打造汽车产品品牌的同时，也要注重从自身的文化建设、理念的确立、管理模式和管理技术入手，塑造自己的经销商品牌。 第三，汽车营销的模式必须多样化。 我们曾经认为，汽车营销模式要以4S店为主导。但今天参加会议的制造商和经销商代表达成这样的共识：中国汽车营销不能只有一种模式，目前也还不能说以哪一种模式为主导。中国汽车营销的主导模式，还有待于市场的淘汰和选择。通过竞争，中国一定会产生出不同于其他国家、有自己特色的汽车经营模式的主导形态。 第四，汽车营销必须向纵深发展，延伸服务链。 汽车营销要从单纯的销售扩展到服务，服务不仅限于维修养护，还要扩展到金融等后续服务，甚至延续到文化服务。经销商是靠服务来赢得利润的，只要把产业链条拉长，在深度和广度上占据了每一个细小的空间，汽车经销商就会立于不败之地。 第五，汽车经销商群体的建设必须理论化、组织化。 通过今天的研讨，我非常高兴地看到，汽车经销商阶层的水平和素质是高的。他们有层次、有档次、有实力，年轻有为、经验丰富、有理想有抱负。中国有这样一个新兴的汽车经销商队伍，一定会推动汽车产业向前健康发展。 所谓理论化，就是经销商要通过不断学习、研究，提升自己的理论水平和品位。所谓组织化，就是汽车经销商应当有自己的组织，用这样的组织建立一个和政府有关部门、汽车制造商对话的平台。美国有汽车经销商协会，中国也应该有。 第六，汽车经销商经销模式、战略目标的确立，必须和国家的大政方针相一致。 国家的大政方针会影响到社会生活的各个方面，汽车产业不例外，汽车流通领域也不例外。现在有不少4S店根本没有合法的土地手续，潜在的危机很大。中央已提出了科学发展观，未来的走向应该是节约型的，汽车营销行业必须适应这一点。换句话说，建4S店动辄就要大、要宏伟、要豪华、要有气派，将来可能是要吃亏的。只有建立可持续的发展模式，才能基业常青。 （摘自《中国汽车报》2004年4月13日29版） |
